Waarom een bank een goede transactie afwijst

Een bank is niet één brein dat een voorstel weegt en tot een opvatting komt. Zij is een opeenvolging van loketten, systemen en commissies, elk met een eigen mandaat, een eigen formulier en eigen redenen om te stoppen. Een transactie die ze allemaal zou overtuigen, als zij ze alle in de juiste vorm zou bereiken, kan bij de tweede stap alsnog afvallen en de rest nooit onder ogen komen.

Zo worden goede transacties afgewezen. Niet omdat iemand het pand heeft bekeken en er slecht over dacht, maar omdat het dossier een hindernis tegenkwam die niets met het pand te maken had, op een punt in het proces waar nog niemand naar panden keek. Weten waar die hindernissen zitten, is het verschil tussen de markt de schuld geven en een dossier samenstellen dat de mensen bereikt die kunnen goedkeuren.

De transactie bereikt de persoon die haar zou goedkeuren nooit

De meeste kredietprocessen beginnen met een filter dat geen mens voor uw geval heeft ontworpen. Een geautomatiseerde zeef toetst de kredietnemer aan een scoremodel. Een beleidslijst toetst de jurisdictie van het object en het woonland van de uiteindelijk belanghebbende. Een productcode bepaalt welke desk het dossier bezit. Geen van die stappen vraagt of de zaak goed is. Zij vragen of de zaak van hen is.

Een internationale belegger valt routinematig en onzichtbaar door die filters. Er is geen plaatselijke kredietregistratie die het scoremodel kan lezen, dus levert het model niets op in plaats van iets slechts, en niets wordt als een minpunt behandeld. De kredietnemer is een vennootschap in een ander land, dus is de route voor vennootschapsverificatie langer dan de standaardroute en gaat het dossier naar een wachtrij in plaats van naar een desk. Het object ligt in het buitenland, bezien vanuit het kantoor dat de aanvraag toevallig ontving.

Het resultaat is een afwijzing die is voortgebracht door een systeem dat zich nooit een mening heeft gevormd. Dat verdient het onomwonden te worden gezegd, want kredietnemers nemen het omgekeerde aan. Zij nemen aan dat ergens in de instelling een vakman naar hun pand, hun inkomen en hun plan heeft gekeken en tegen hen heeft besloten. Bij de meeste vroege afwijzingen van grensoverschrijdende dossiers heeft niemand dat gedaan. De transactie stopte voordat de beoordeling begon.

Er is een structurele reden voor dat ontwerp, en onkunde is het niet. Een kredietproces voor particulieren en gewone bedrijven bestaat om volume te verwerken: snel ja zeggen tegen de profielen die het herkent en goedkoop nee tegen alles wat het niet herkent. De filters maken die snelheid mogelijk en zijn afgestemd op de populatie die de instelling werkelijk bedient. Een internationale belegger met een houdsterstructuur valt per constructie buiten die populatie. De machine faalt niet wanneer zij zo’n dossier stopt. Zij doet precies waarvoor zij is gebouwd, toegepast op een geval waarvoor niemand haar heeft gebouwd.

Het praktische gevolg is dat de economie van de zaak verbeteren in dit stadium niets verandert. Meer eigen vermogen aanbieden, een lagere lening accepteren of de prijs verlagen kan een routeringsprobleem niet oplossen, omdat het filter geen van die dingen meet. Wat het wel oplost, is aankomen bij de juiste desk met een dossier dat al de vorm heeft die die desk verwacht.

Appetijt beweegt en wordt zelden gepubliceerd

Elke kredietinstelling houdt een interne appetijt aan die meebeweegt met haar balans, haar toezichtpositie en haar recente ervaringen. Zij heeft dit kwartaal meer ruimte voor de ene categorie dan voor de andere. Zij zit op of tegen haar limiet in bepaalde jurisdicties. Zij heeft net een verlies in een sector verwerkt en schrijft daar voorlopig stil geen nieuwe zaken meer.

Niets daarvan staat in het voorlichtingsmateriaal, en de kredietnemer hoort het nooit als de reden. Een dossier dat wordt afgewezen omdat de instelling vol zit, wordt afgewezen in de taal van criteria en aansluiting. De bankier weet het vaak zelf niet, of weet het en mag het niet zeggen. De kredietnemer ontvangt dus een afwijzing die klinkt als een oordeel over de transactie, terwijl zij een mededeling was over de positie van de financier zelf op een bepaalde dinsdag.

Appetijt heeft ook een vorm, niet alleen een niveau. Een instelling financiert hotels, maar geen hotels met een exploitant die zij niet kent. Zij leent op grond, maar alleen met een vastgesteld plan. Zij accepteert buitenlandse kredietnemers, maar alleen via bepaalde rechtsvormen. Een transactie kan één graad buiten een specifieke appetijt vallen en even beslist worden afgewezen als een die er ver buiten valt, en van de kant van de kredietnemer zien die twee er identiek uit.

Appetijt is daarbij eigendom van mensen, en mensen bewegen. Een dossier dat perfect in het beleid van een instelling past, kan alsnog stuklopen omdat de functionaris die dit type transactie begreep van rol is veranderd, en de collega die de aanvraag erfde heeft er geen referentiekader voor. Omgekeerd kan één kredietfunctionaris met ervaring in grensoverschrijdende structuren een dossier door een instelling loodsen die van buiten onwaarschijnlijk lijkt. Kredietnemers denken in banken. Het besluit wordt doorgaans genomen door een persoon binnen één bank, en weten welke persoon is vaak meer waard dan weten welke bank.

Daarom is de eerdere relatie een zwakke gids. Een bank die twee jaar geleden een vergelijkbare transactie financierde, kan er nu geen ruimte voor hebben, en een bank die er vorig jaar een afwees, kan er vandaag actief naar op zoek zijn. De huidige appetijt aftasten voordat u indient is geen zorgvuldigheid om zichzelf. Het is het verschil tussen een aanvraag en een loterijbriefje.

Het dossier maakt de transactie onbeoordeelbaar

Laat routering en appetijt even weg, en er blijft een derde categorie over, groter dan beide. De transactie bereikt de juiste desk, bij een instelling met echte appetijt, en wordt alsnog afgewezen omdat het dossier niemand in staat stelt ja te zeggen.

Kredietfunctionarissen werken onder tijdsdruk en tegen interne termijnen. Een dossier dat zijn eigen vragen beantwoordt, kan in één zitting worden beoordeeld. Een dossier waarvoor drie ronden verzoeken nodig zijn om vast te stellen wie de kredietnemer bezit, waar het inkomen vandaan komt en wat de lening aflost, kost die functionaris veel meer van zijn week dan de transactie hem waard is. Ergens in de tweede of derde ronde wordt nee het goedkoopste beschikbare besluit, en het wordt genomen zonder kwade wil en zonder dat iemand heeft geconcludeerd dat de zaak slecht was.

De gaten die dat uitlokken zijn steeds dezelfde. De eigendomsketen is niet in kaart gebracht tot de uiteindelijk belanghebbenden. De herkomst en de besteding van de middelen sluiten niet op elkaar aan, of bestaan alleen in het hoofd van de kredietnemer. Het inkomen is echt maar gedocumenteerd in een formaat dat de analist niet kan afstemmen. Het aflossingsplan wordt geïmpliceerd en niet uitgesproken. Tegenvallende scenario’s ontbreken, wat wordt gelezen als optimisme of als verzwijgen, en beide kosten hetzelfde.

De timing binnen de instelling versterkt dit alles. Kredietcommissies vergaderen volgens een agenda, en een dossier dat twee dagen voor een zitting incompleet binnenkomt, wordt niet laat beoordeeld maar bij de volgende zitting, die weken verder kan liggen. De kredietnemer ervaart dat gat als onverklaarbare stilte en vult het vaak met druk, wat zelden helpt. Een compleet dossier dat met de vergaderagenda in gedachten wordt ingediend, kan meer tijd schelen dan welk aandringen ook, en die agenda is informatie die elke bankier geeft als u er rechtstreeks om vraagt.

Dan is er nog de schade van circulatie. Een dossier dat gelijktijdig naar zes instellingen gaat, komt terug met zes gedeeltelijke reacties, en elke instelling die afwijst laat een spoor na in een markt waar kredietmensen elkaar spreken. Een transactie die zichtbaar langs de markt is geweest, komt overal aan met de vraag wat de anderen hebben gezien. Het middel is geen geheimhouding maar volgorde: eerst het dossier samenstellen, dan de lezers kiezen, dan met opzet benaderen.

Wat de afwijzing u werkelijk vertelt

Zo gelezen zijn de meeste afwijzingen van goede transacties mededelingen over proces en geen vonnissen over waarde. Dat maakt ze niet onschuldig en niet allemaal gelijk, maar het betekent dat ze te diagnosticeren zijn.

Een afwijzing binnen enkele dagen, zonder gestelde vragen, is een filter of een appetijtbesluit. Niets van de zaak is bekeken, en het antwoord is een instelling vinden voor wie dit gewoon werk is. Een afwijzing na enkele ronden documentverzoeken is een dossierprobleem: iemand wilde beoordelen en kon het niet, wat van alle categorieën de best herstelbare is en de duurste om te negeren, omdat hetzelfde dossier overal dezelfde uitkomst oplevert. Een afwijzing na echte toetsing, met vragen over dekking, taxatie en exit, is een uitspraak over de transactie, en die verdient het om op haar woord te worden genomen.

Er is een vierde categorie die het benoemen waard is, omdat zij van buiten onzichtbaar blijft: de transactie die wordt afgewezen om een reden die de instelling niet kan noemen. Een verbonden uitzetting elders in de groep. Een interne concentratielimiet op een postcode of een sector. Een compliancevraag over een jurisdictie in de eigendomsketen die de bank niet met de cliënt bespreekt. Die afwijzingen zijn echt, zij zijn bij die instelling definitief, en geen kwaliteit van het dossier gaat er tegenop. Hun handtekening is een afwijzing die vaag blijft onder rechtstreekse navraag, van een bankier die over al het andere eerder juist precies was. Gebeurt dat, dan is de nuttige conclusie simpelweg dat deze deur gesloten is om redenen die bij de bank horen, en is de enige vruchtbare zet een andere deur.

Het enige antwoord dat nooit helpt, is snelheid om zichzelf. Hetzelfde dossier de volgende ochtend naar de volgende instelling sturen herhaalt het experiment zonder de variabele te veranderen. De pauze na een afwijzing is geen verloren tijd. Het is het enige moment in het proces waarop de kredietnemer kosteloos kan zien welk onderdeel van de machine hem precies heeft gestopt.

De instellingen die grensoverschrijdende transacties als gewoon werk financieren bestaan: banken met een internationale desk, family offices, gespecialiseerde kredietinstellingen. Zij leggen aan de cijfers dezelfde maatstaven aan als ieder ander en zijn op solvabiliteit niet zachter. Wat zij hebben, is een proces dat een buitenlandse kredietnemer, een vennootschapsketen en een object in een ander land kan lezen zonder iets daarvan als uitzondering te behandelen. Een van hen bereiken met een volledig dossier is het hele werk, en het is werk dat de kredietnemer zelf in de hand heeft.

Niets hiervan is een betoog dat banken ongelijk hebben met hun werkwijze, of dat een kredietnemer recht heeft op een goedkeuring. Het is een betoog voor richten. Een goede transactie die aan de verkeerde instelling wordt getoond, in de verkeerde vorm, op het verkeerde punt in haar cyclus, wordt even betrouwbaar afgewezen als een slechte, en de kredietnemer leert er niets van behalve ontmoediging.

De bank die uw transactie afwees, heeft vermoedelijk nooit besloten dat zij slecht was. Zij besloot dat zij niet van haar was, of niet leesbaar, of niet dit kwartaal. Dat zijn drie verschillende problemen met drie verschillende antwoorden, en geen van die drie is een reden om een transactie te veranderen die werkt.

Montclare treedt niet op als kredietverstrekker. Wij toetsen de zaak, stellen het dossier samen en leggen de financieringsvormen voor aan vergunninghoudende instellingen, die zelf over het krediet beslissen. Leg ons uw financieringsvraag voor.