De taxatie komt onder de koopprijs uit

Een taxatie onder de overeengekomen prijs komt binnen als een verwijt. De koper heeft onderhandeld, het pand bekeken, advies ingewonnen en een waarborg gestort, en een beroepsbeoefenaar die er een middag aan heeft besteed, vertelt de financier zojuist dat het minder waard is.

Het is geen verwijt, en het als verwijt lezen levert de meeste slechte beslissingen op die erna volgen. De taxatie is een instrument waarmee de financier zijn eigen risico beheerst, opgemaakt in zijn opdracht en voor zijn doel, en het bedrag erin is slechts bijkomstig een oordeel over het inzicht van de koper. Wat telt in de dagen nadat zij op tafel komt, is precies vaststellen wat zij heeft veranderd, wat erin te betwisten valt en op welke grond, en of de taxateur iets heeft gezien dat de koper niet zag.

Waar de taxatie van de financier voor dient

De taxatie is geen tweede mening over de aankoop. Zij is de schatting van de financier van wat de zekerheid zou opbrengen als de lening niet werd terugbetaald en het pand moest worden verkocht, door een instelling in plaats van door een gemotiveerde eigenaar, op een tijdlijn die hij niet zelf bepaalt. Dat kader verklaart vrijwel alle voorzichtigheid die kopers onbegrijpelijk vinden. De vraag die wordt beantwoord is niet wat het pand waard is voor iemand die het wil hebben. Zij is wat het waard is voor wie er uiteindelijk mee blijft zitten.

De taxateur werkt met een vastgelegde waardegrondslag en een reeks uitgangspunten, en beide staan in het rapport. Afhankelijk van de markt en de financier kan de grondslag de marktwaarde op de datum van opname zijn, of een duurzame waarde die de beweging van de cyclus eruit wil halen, en in een stijgende markt leveren die twee niet hetzelfde bedrag op. De uitgangspunten betreffen de eigendomsvorm, de planologische status, de bouwkundige staat, de behandeling van nog openstaande werkzaamheden en de vraag of het pand mét of zonder de huidige huurder is gewaardeerd. Een koper die alleen het slotbedrag leest en niet de grondslag en de uitgangspunten, heeft het minst bruikbare deel van het stuk gelezen.

De taxateur treedt daarnaast op voor de financier en is in de meeste rechtsgebieden tegenover die financier aansprakelijk voor zijn bedrag. Daarom is een enthousiast rapport zeldzamer dan een voorzichtig rapport, en daarom hebben argumenten over hoe goed de koper het pand vindt geen enkele werking. Degene die het opschrijft, zal het aan een kredietfunctie moeten verantwoorden en het mogelijk jaren later moeten verdedigen als de lening misloopt. Elke prikkel in dat stuk wijst naar beneden.

Wat op dit punt misgaat, is de toon die de koper aanslaat. Een telefoontje naar de financier waarin teleurstelling wordt uitgesproken, of de stelling dat de taxateur de plaatselijke markt niet kent, bereikt niets en zet een merkteken bij het dossier. Het rapport is een bewijsstuk en wordt met bewijs beantwoord, of het wordt aanvaard. Een derde mogelijkheid is er niet, en hoe sneller de transactie naar een van die twee gaat, hoe meer er van de planning overblijft.

De rekensom van het gat, en waarom het groter is dan het lijkt

Het directe gevolg is dat de lening krimpt, en zij krimpt harder dan de taxatie is gedaald. Financiers passen hun verhouding tussen lening en waarde toe op het laagste van prijs en waarde, en in grensoverschrijdend vastgoed loopt die verhouding tot 70% afhankelijk van de transactie. Omdat de verhouding op een kleinere grondslag wordt toegepast, wordt een tekort in de taxatie een tekort in de lening, en elke euro die de lening daalt moet uit eigen vermogen komen bovenop de euro’s die de koper al inbracht. Het gat dat de koper moet overbruggen is dus nooit zo groot als het taxatiegat. Het is kleiner dan dat gat en groter dan het voelt, en het komt op het slechtste moment in de planning.

Kopers nemen standaard aan dat een financier tegen de prijs leent wanneer die prijs werkelijk in een zakelijke onderhandeling tot stand is gekomen. Financiers doen dat niet, en de reden is structureel en niet eigenwijs. Een prijs is één transactie tussen twee partijen, en een taxatie is een poging te beschrijven wat een reeks partijen zou betalen. Lopen die twee uiteen, dan moet de instelling aannemen dat de afwijking in de prijs zit, want dat is de aanname die haar beschermt als het klopt.

Er is een tweede gevolg dat later opduikt en mensen verrast. Voorwaarden in de leningsovereenkomst worden doorgaans tegen de waarde geschreven en niet tegen de prijs, dus een transactie die tegen het plafond wordt gesloten op een taxatie die de koper bestreed, begint met heel weinig ruimte. Een beperkte daling van de markt, of een taxatie bij de volgende herbeoordeling die hetzelfde beeld herhaalt, kan de faciliteit in overtreding brengen zonder dat er operationeel iets is misgegaan. Het maximum uit een taxatie persen die u te laag vindt, is die kwetsbaarheid bewust inbouwen.

De praktische discipline is de hele transactie opnieuw doorrekenen op het taxatiebedrag voordat er iets wordt besloten, en niet op de prijs. Benodigd eigen vermogen, totale aankoopkosten, rendement op het geld dat werkelijk wordt ingelegd, de schuldendienst, de exit. Sommige transacties overleven die herberekening comfortabel en dan is het gat een ongemak dat moet worden gedekt. Andere houden op te werken, en dat is veel beter te ontdekken op een rekenblad in de eerste week dan in een gesprek met de verkoper in de derde.

Wat te betwisten valt, en hoe

Een taxatie is te betwisten, maar alleen op feiten. Rapporten bevatten feitelijke fouten vaker dan het vak zou willen: een verkeerd oppervlak, een perceel dat per ongeluk is meegenomen of weggelaten, een onjuist opgenomen eigendomsvorm, een vergunning of toestemming die bestaat maar niet is gezien, werkzaamheden die zijn afgerond maar als openstaand zijn gewaardeerd, of een huurcontract dat verkeerd is gelezen op zijn looptijd, zijn indexering of zijn opzegrechten. Elk daarvan is een legitieme grond, en elk daarvan is met een stuk te onderbouwen.

De andere legitieme grond is de methode, en in het bijzonder het vergelijkingsmateriaal. Een rapport is niet beter dan de transacties waarop het is gebouwd, en een taxateur die op afstand werkt, of in een submarkt die niet zijn dagelijkse werk is, gebruikt soms vergelijkingen uit de verkeerde locatie, de verkeerde kwaliteitsklasse of een periode die de markt niet meer weergeeft. Dat wordt beantwoord met beter vergelijkingsmateriaal, precies omschreven, met de redenen waarom het relevanter is dan het gebruikte. Een plaatselijke makelaar met werkelijke recente transacties is hier meer waard dan welk betoog over marktgevoel ook.

Het proces weegt even zwaar als de inhoud. De bezwaren gaan schriftelijk naar de financier, in een kort stuk dat per punt het feit, het bewijs en het effect op het bedrag noemt, en de financier legt ze aan de taxateur voor. De taxateur rechtstreeks benaderen is doorgaans ongepast en altijd contraproductief. Wat wordt gevraagd is een heroverweging op benoemde gronden, en dat is een normaal vakmatig proces, en niet een herziening van het oordeel omdat de koper een ander bedrag nodig heeft.

Een tweede taxatie laten opmaken is de reflex en is vaak weggegooid geld. De meeste instellingen geven alleen opdracht aan hun eigen taxateurs en aanvaarden geen rapport dat aan iemand anders is geadresseerd, wat er ook in staat. Een tweede mening is voor de koper zelf nuttig om te bepalen of de eerste klopte, maar zij hoort te worden besteld in het besef dat de financier niet verplicht is ernaar te kijken. Staat een instelling een tweede opdracht wel toe, dan is het de vraag waard of een wezenlijk andere uitkomst de kredietbeslissing werkelijk zou veranderen, want een tweede taxatie die de eerste bevestigt, heeft naast geld ook tijd gekost, en tijd is hier het schaarse goed.

Heronderhandelen, en wat er verder kan bewegen

Het schoonste antwoord is een aanpassing van de prijs, en een taxatie is het sterkste bewijsstuk dat een koper in dat gesprek ooit zal hebben. Zij is onafhankelijk, zij is vakmatig, en de verkoper weet dat de financier van de volgende koper een taxatie laat opmaken die iets vergelijkbaars zal zeggen. Verkopers die het eerste rapport wegwuiven, komen daar meestal op terug zodra zij begrijpen dat het bedrag geen onderhandelingstruc is maar een eigenschap van het pand die elke gefinancierde koper zal tegenkomen.

De prijs is niet de enige variabele, en in transacties waarin de verkoper werkelijk niet van zijn hoofdbedrag af kan, is zij vaak niet de productiefste. Een deel van de koopsom kan worden uitgesteld, of afhankelijk worden gemaakt van een vergunning, een verhuring of de afronding van werkzaamheden. De verkoper kan een deel van de prijs achterlaten tegen een specifiek risico dat de taxateur heeft benoemd. De omvang van de aankoop kan kleiner worden gemaakt door een perceel of een eenheid eruit te laten die weinig waarde en veel complicatie meebracht. De levering kan worden verschoven zodat de koper het extra eigen vermogen kan samenbrengen. Elk van die wegen kan een gat dichten zonder dat een van beide partijen zijn standpunt over de waarde opgeeft.

Aan de financieringskant is het gat ook van de andere zijde aan te vallen. Aanvullende zekerheid van een andere soort, waar de kredietnemer die heeft, bijvoorbeeld een effectenportefeuille waartegen een lombardkrediet kan worden gevestigd, gaat in op een waardebeperking zonder dat iemand wordt gevraagd meer tegen het pand te lenen. Een tweede tranche achter de goedgekeurde faciliteit kan werken waar de kasstroom het draagt en de senior financier het toestaat. Beide zijn echte mogelijkheden en beide kosten tijd, en dat is het argument om er in dezelfde week aan te beginnen waarin de taxatie binnenkomt in plaats van nadat de heronderhandeling is mislukt.

De ene aanpak die consequent faalt, is stilte gevolgd door een ultimatum. Verkopers die drie dagen voor de levering van een taxatieprobleem horen, in de vorm van een eis tot prijsverlaging, concluderen dat de koper dit altijd van plan was. Het onmiddellijk benoemen, met de redenering van het rapport uitgelegd en een voorstel eraan vast, wordt behandeld als een echt probleem dat moet worden opgelost. Dezelfde feiten leveren tegengestelde uitkomsten op, afhankelijk van wanneer en hoe zij worden gebracht.

Als de taxatie gewoon klopt

De mogelijkheid die moet worden toegelaten en dat zelden wordt, is dat het bedrag juist is. De taxateur is de enige deelnemer aan de transactie zonder belang bij de afronding ervan. De makelaar wordt bij verkoop betaald, de verkoper wil zijn prijs, de koper heeft maanden en een waarborg ingelegd, en de adviseur zit vast aan zijn eigen advies. Daartegenover is een beroepsbeoefenaar die aansprakelijk is voor zijn bedrag en geen belang heeft bij de levering, een nuttige getuige.

Prijzen raken op herkenbare manieren los van de waarde. Een aankoop buiten de markt heeft geen concurrerende biedingen die haar toetsen. Een prijs die wordt verankerd door de oorspronkelijke verwachting van de verkoper, of door wat hij er zelf voor betaalde, of door wat een pand ernaast in een andere fase van de cyclus opbracht, loopt weg van de markt zonder dat iemand het merkt. Een pand dat lang is nagejaagd, krijgt in het hoofd van de koper een waarde die niets te maken heeft met wat een derde zou betalen. En markten bewegen tussen het akkoord en de taxatie, soms meer dan beide partijen hebben gezien.

Er is een versie hiervan die bij grensoverschrijdende aankopen eigen aandacht verdient. Een Nederlandse koper die de prijsniveaus van zijn eigen markt als referentie meeneemt, beoordeelt een plaatselijke markt in beide richtingen verkeerd, en de fout is voor hem onzichtbaar omdat de vergelijking goed geïnformeerd voelt. Het plaatselijke vergelijkingsmateriaal, de plaatselijke verhandelbaarheid en de plaatselijke diepte van de vraag naar dit specifieke pand op deze specifieke plek bepalen de exit, en een taxateur die daar elke week werkt, kent alle drie.

Het juiste antwoord op een taxatie die vermoedelijk klopt, is niet de transactie erdoor duwen met meer eigen vermogen en een dunnere buffer. Het is de vraag stellen wat het pand waard is op het bewijs dat er nu ligt, en of de transactie het tegen dat bedrag waard is om te doen. Soms is zij dat, tegen een heronderhandelde prijs. Soms niet, en dan is de waarborg die op het spel staat het goedkoopste deel van het verlies dat is vermeden. Een taxatie onder de prijs is ongemakkelijk en zij is tegelijk de grondigste onafhankelijke beoordeling die de transactie krijgt voordat het geld beweegt, opgemaakt door iemand die geen reden heeft iets anders te melden dan wat hij heeft aangetroffen.

Montclare treedt niet op als kredietverstrekker. Wij toetsen de zaak, stellen het dossier samen en leggen de financieringsvormen voor aan vergunninghoudende instellingen, die zelf over het krediet beslissen. Leg ons uw financieringsvraag voor.