Suelo y obra: por qué los bancos financian la promoción en dos tramos

Un préstamo de promoción parece, desde fuera, una única financiación. Desde dentro es casi siempre dos. El suelo se financia con unas condiciones y la construcción con otras, porque el suelo y la construcción exponen al prestamista a riesgos distintos, en momentos distintos, con remedios distintos si algo sale mal. El promotor que entiende por qué el prestamista traza esa línea, y qué exige cada tramo, presenta un expediente que avanza. El promotor que pide un solo préstamo contra un activo futuro está pidiendo al prestamista que valore dos riesgos como si fueran uno, y el prestamista se niega a hacerlo.

La separación no es burocracia ni cautela porque sí. Es la lógica crediticia de la financiación de promoción expresada en estructura. Todo lo demás en una financiación de promoción, las condiciones, los controles, el orden en que se libera el dinero, se deriva de esta primera decisión de tratar el suelo y la obra como problemas separados.

Dos riesgos que solo lo parecen uno

El riesgo del suelo es un riesgo de permiso y de valor. Una parcela no produce ingresos mientras espera. Su valor depende de lo que se pueda construir legalmente sobre ella, lo cual depende a su vez del planeamiento, de las licencias y de los permisos que están en manos de la administración, no del promotor. Si el proyecto nunca arranca, el prestamista se queda con una garantía sobre un activo cuyo valor siempre dependió de un resultado que no llegó. El riesgo de suelo es, en el fondo, el riesgo de que la historia asociada al terreno no se cumpla.

El riesgo de la obra es un riesgo de ejecución. Una vez empieza la construcción, las preguntas cambian por completo. Cumplirá el contratista. Aguantará el presupuesto. Sobrevivirá el calendario al contacto con el terreno, la cadena de suministro y el clima. Una estructura a medio construir vale menos que el dinero invertido en ella, a veces mucho menos, porque nadie quiere comprar el problema inacabado de otro. El riesgo de construcción es el riesgo de que el dinero entre en la obra más rápido de lo que sale el valor.

Estos dos riesgos no se mueven a la par. El riesgo de suelo baja a medida que se obtienen los permisos y queda prácticamente resuelto cuando se vierte la primera cimentación. El riesgo de construcción apenas existe en el momento de la compra y alcanza su punto máximo a mitad de obra, cuando ya se ha gastado la mayor cantidad de dinero y el activo es menos vendible que nunca. Una sola financiación que cubriera ambos tendría que valorarse y garantizarse para el peor punto de cada curva a la vez.

Por eso el prestamista los separa. Cada tramo puede entonces llevar sus propias condiciones, sus propias pruebas de garantía y su propia mecánica de disposición, ajustadas al riesgo que realmente cubre. El promotor no paga márgenes de construcción por un dinero que solo compra suelo, y el prestamista no adelanta dinero de obra antes de que se hayan resuelto las preguntas propias del suelo. La separación es lo que permite que cualquiera de las dos partes entre siquiera en la operación.

Lo que exige el tramo de suelo

El tramo de suelo financia la adquisición del terreno, y el análisis del prestamista se concentra en lo que separa el terreno tal como está del terreno que el proyecto necesita que sea. La situación urbanística es la primera pregunta. Una parcela con licencia firme, una parcela con calificación provisional y una parcela con solo una clasificación urbanística son tres activos distintos, diga lo que diga el contrato de compra. El prestamista querrá la situación actual documentada con precisión, los pasos que faltan identificados, y una valoración honesta de qué podría todavía denegar, retrasar o condicionar la licencia. Tanto en los Países Bajos como en España, el calendario de esos trámites lo marca la administración, no la operación, y el prestamista esperará que el calendario lo reconozca en lugar de comprimirlo.

Como el suelo no produce nada mientras espera, el prestamista también pregunta cómo se sostiene el tramo. No hay renta con la que pagar intereses, así que el servicio de la deuda depende de recursos propios del promotor o de que los intereses se capitalicen en la financiación, y cualquiera de las dos respuestas tiene que demostrar que funciona durante todo el periodo que los permisos puedan razonablemente tardar. Por la misma razón, el capital se concentra aquí. El dinero propio del promotor entra primero en el suelo, de modo que la exposición del prestamista en la fase más arriesgada y menos productiva del proyecto sea la menor que la operación permita.

Lo que suele fallar en esta fase es el optimismo. Un promotor compra con condiciones sin resolver y trata el permiso como un trámite, porque en su experiencia con el ayuntamiento siempre lo ha sido. El prestamista no suscribe la experiencia con el ayuntamiento. Suscribe la posición documentada, y un expediente que esboza la cuestión urbanística en lugar de responderla provoca o bien una denegación o bien unas condiciones que valoran la incertidumbre en su totalidad.

El remedio es el orden. El camino de la parcela al suelo con licencia se traza paso a paso, con la evidencia de cada paso adjunta, y el vencimiento del tramo de suelo se alinea con ese camino en lugar de con la esperanza. Cuando llegan los permisos, el riesgo de suelo queda cancelado, y el proyecto llega al tramo de obra con su primera pregunta ya respondida. Esa secuencia es también lo que después permite que el tramo de obra se abra según el calendario previsto, porque un prestamista raramente reabre preguntas que se cerraron con evidencia.

Lo que exige el tramo de obra

El tramo de obra financia un edificio que todavía no existe, y por eso se evalúa según el plan para hacerlo existir. El prestamista espera un presupuesto total que lo incluya todo, no solo el contrato de construcción sino los honorarios profesionales, las conexiones, los costes financieros de la propia financiación y una contingencia para lo que ningún presupuesto prevé. Espera un calendario de obra que un profesional defendería, un contratista identificado cuya capacidad se pueda verificar, y claridad sobre qué parte del coste es fija por contrato y qué parte fluctúa con el mercado. También querrá saber cómo se financian los intereses que se devengan durante la construcción, porque un proyecto en obra paga sus propios costes financieros con cargo a la financiación, y un presupuesto que los omite está, por definición, infravalorado.

El rasgo distintivo del tramo es que el dinero no se entrega de una vez. Se libera por fases, contra evidencia de que la obra ha avanzado de verdad, de modo que la exposición del prestamista solo crece a medida que crece el valor sobre el terreno. La mecánica de esa liberación, quién certifica el avance y qué ocurre cuando la realidad se desvía del plan, es una disciplina en sí misma. Lo que importa aquí es el principio: el tramo de obra no es una suma, es un calendario.

El prestamista también quiere ver el colchón del promotor. Los costes de construcción se mueven, y un presupuesto sin contingencia es un presupuesto que falla ante la primera sorpresa. La pregunta que el prestamista está haciendo en realidad es sencilla: si esto cuesta más y tarda más de lo previsto, ¿hay capital suficiente en la estructura para terminarlo? Un proyecto que se queda sin dinero a mitad de camino no pierde la mitad de su valor. Pierde mucho más, porque un edificio inacabado es el peor activo que cualquiera de las dos partes podría tener.

Por último, el tramo de obra se suscribe contra su propio final. El prestamista quiere saber qué lo repaga: la venta de las unidades terminadas, o la refinanciación del activo acabado y generador de ingresos en condiciones ordinarias de inversión. Esa salida no es un detalle para más adelante. Determina el importe, el plazo y las condiciones del tramo desde la primera conversación, porque una financiación cuyo final no está definido es una financiación que ningún comité de riesgos puede aprobar.

Un proyecto neerlandés, financiado por fases

En una operación que estructuramos, un promotor necesitaba financiar tanto la compra de una parcela como la construcción de un proyecto neerlandés que todavía no generaba ningún ingreso. Presentado como una única solicitud, el expediente arrastraba a la vez todos los problemas descritos: valor del suelo condicionado, riesgo de ejecución y ningún flujo de caja al que recurrir. Por eso la financiación se separó en un tramo de suelo y un tramo de obra, cada uno con sus propias condiciones.

El verdadero trabajo estuvo en la preparación. Se construyó un presupuesto total que cubría el coste de construcción, la aportación de capital, la contingencia y los costes financieros, junto con un calendario de obra y las condiciones concretas de cada disposición. Nada en el dosier pedía al prestamista que diera algo por supuesto. Cada fase del proyecto tenía su importe, su fecha y su condición previa.

Las disposiciones se vincularon al avance certificado de la obra, de modo que el dinero entraba en el solar a medida que el edificio subía, y no antes. Financiar el proyecto por fases mantuvo los sobrecostes bajo control y, con la misma importancia, conservó capital para terminar. En ningún momento la estructura quedó expuesta a la situación que todo prestamista de promoción teme: un solar lleno de dinero gastado y un edificio inacabado sin fondos detrás.

La salida se preparó en paralelo, no se dejó para el final: venta de unidades y refinanciación del activo estabilizado. Cuando el tramo de obra estaba dispuesto en su totalidad, su repago no era una incógnita sino un plan ya en marcha. El proyecto llegó a su finalización financiado en cada fase con condiciones ajustadas al riesgo de esa fase.

La separación protege tanto al promotor como al prestamista

Es tentador leer la estructura de dos tramos como una protección del prestamista para sí mismo, y lo es. Pero la disciplina funciona en ambos sentidos. Un promotor que dispone de una única financiación grande desde el principio paga intereses sobre el importe completo desde el primer día, incluido el dinero que el proyecto no necesitará hasta dentro de un año. Las disposiciones por fases hacen que la deuda crezca con el edificio, que es la forma más barata de sostener un proyecto de construcción y la mejor defensa del margen propio del promotor.

La separación también obliga a que las preguntas correctas se hagan en el orden correcto. Antes de cerrar el tramo de suelo, la situación urbanística debe estar documentada. Antes de abrir el tramo de obra, el presupuesto, la contingencia, el contratista y la salida deben resistir el escrutinio. Todas esas preguntas habrían tenido que responderse tarde o temprano. La estructura simplemente impide que se respondan tarde, cuando las respuestas salen caras, en lugar de pronto, cuando son solo trabajo.

A veces los promotores se resisten a la estructura porque la sienten como control, y lo es. Pero la alternativa no es la libertad. La alternativa es una sola financiación valorada para el peor riesgo del proyecto durante toda su vida, o, más habitualmente, ninguna financiación en absoluto. Los prestamistas que financian promoción, ya sean bancos tradicionales, family offices o entidades de crédito especializadas, difieren en apetito y en flexibilidad, pero coinciden en este punto, porque la lógica no es una preferencia institucional. Es la naturaleza del activo. Una estructura que respeta esa lógica se adapta bien a distintas entidades financieras. Una estructura que la contradice tiene que reconstruirse para cada una, y normalmente no se reconstruye.

Un proyecto, dos tramos, no es por tanto una complicación que haya que negociar para eliminarla. Es la forma que adopta una promoción cuando sus riesgos se han separado con honestidad y a cada uno se le ha dado una estructura que le da respuesta. Los promotores que interiorizan esto se sientan a negociar con la separación ya incorporada a sus propios números, y son ellos quienes consiguen financiar sus proyectos.

Montclare no actúa como prestamista. Estructura las operaciones, prepara el expediente y coordina la financiación con entidades autorizadas.