La mayoría de las operaciones que se caen no se caen por el activo. Se caen porque llegaron al financiador antes de estar listas: con la titularidad sin aclarar, con cifras que no cuadraban entre dos documentos o con una salida que nadie había comprobado. Un expediente así no recibe un no razonado, recibe silencio.
Trabajamos al revés. Primero se revisa el caso a fondo, después se prepara para que responda a las preguntas que va a hacer quien lo lea, y solo entonces se presenta. Es más lento en la primera semana y bastante más rápido en el resto.
Los tres pasos
- Revisar: cliente, activo, necesidad, documentación y estructura de la operación
- Preparar: aclarar la vía de financiación y dejar el expediente completo y coherente
- Presentar: llevarlo a las entidades, inversores o proveedores de capital que encajan
Por qué el orden importa
Un financiador no analiza operaciones, analiza expedientes. Si el expediente contesta por sí solo quién es el titular, de dónde sale el ingreso, qué garantiza la deuda y qué la devuelve, el análisis avanza. Si obliga a preguntar, entra en una cola de la que rara vez sale.
Presentar la misma operación a cinco entidades a la vez sin prepararla tampoco ayuda: el mercado es pequeño, se habla, y una operación que ya ha circulado sin respuesta llega marcada a la sexta.
Qué no hacemos
No prestamos ni invertimos con dinero propio. No enviamos contactos en bruto a los financiadores. Y no presentamos un caso que no defenderíamos: si tras la revisión creemos que no es financiable en las condiciones que el cliente espera, se dice, y se dice al principio.
Siguiente paso: el informe de viabilidad, una opinión por escrito en 72 horas.