El calendario real de una financiación, fase a fase

Una financiación no tiene una duración. Tiene una secuencia, y la mayor parte de lo que determina cuánto dura esa secuencia se decide antes de que ningún prestamista haya visto una sola página. Los prestatarios preguntan cuánto va a tardar el proceso y esperan un número por respuesta. Ese número no existe, porque la misma operación, con el mismo activo y el mismo prestatario, avanza a velocidades completamente distintas según cómo se haya preparado y a quién se haya presentado.

Lo que sí existe es un conjunto de fases que se suceden siempre en el mismo orden, cada una con su propio responsable y su propio factor limitante. Algunas de esas fases corresponden al prestatario, y son las únicas que se pueden acortar. Otras corresponden a tasadores, abogados, notarios, registros, funciones de cumplimiento normativo y comités de crédito, y no se pueden comprimir a base de presión, solo a base de preparación. Saber cuál es cuál marca la diferencia entre gestionar un calendario y limitarse a esperarlo.

Fase uno: la preparación, que es la mayor parte del calendario

La primera fase es enteramente del prestatario, resulta invisible para el prestamista, y decide más del calendario que todas las demás fases juntas. Consiste en reunir el expediente de crédito antes de acudir a nadie: la cadena de titularidad hasta los beneficiarios finales, los documentos societarios y los poderes de cada sociedad de esa cadena, el origen y destino de los fondos, el flujo de caja y la capacidad de atender la deuda, la garantía que se ofrece, los escenarios adversos y la estrategia de repago. Nada de esto requiere la intervención de un prestamista. Todo ello se acabará exigiendo.

Los prestatarios recortan esta fase porque la sienten como preparación para una carrera que aún no ha empezado. El efecto es el contrario del que se busca. Cada documento que no se reúne aquí se reúne después, bajo presión de tiempo, con una entidad esperando, y los documentos reunidos bajo presión llegan en la forma equivocada y hay que volver a reunirlos. Un expediente completo avanza por las fases siguientes en una sola pasada. Un expediente que se va montando durante el análisis avanza en tantas pasadas como huecos tenga, y cada pasada cuesta volver al final de la cola de otro.

Esta fase también incluye trabajo que el prestatario no puede hacer solo, y ese trabajo tiene sus propios plazos de entrega: certificados societarios de registros de más de un país, poderes de representación, apostillas, traducciones juradas, la confirmación de las cifras por un contable, la opinión de un abogado sobre qué garantía está realmente disponible. Estas gestiones se encargan a terceros, y los terceros responden según su propio calendario. Encargadas ahora, llegan junto con todo lo demás y no cuestan nada de calendario. Encargadas cuando el prestamista las pide, se convierten en lo único que separa la operación de su fecha.

El último elemento de la preparación es decidir quién va a leer el expediente. Sondear el apetito con una descripción breve y anonimizada de la operación no compromete nada y descarta de la lista a las entidades que nunca iban a suscribir ese activo, en esa jurisdicción, a ese importe, para ese prestatario. Esa prueba corresponde a este punto, antes de enviar nada, porque una presentación a una entidad sin apetito no simplemente fracasa. Consume calendario primero, y no devuelve ninguna información que el prestatario pueda aprovechar.

Fase dos: la respuesta indicativa, y lo que no es

En cuanto un expediente completo llega a una entidad bien elegida, la primera respuesta sustancial llega deprisa. Una respuesta indicativa en cinco días hábiles es realista en esas condiciones. El prestamista confirma si la operación le interesa, en qué estructura aproximada, contra qué garantía, y qué preguntas siguen abiertas. Es un hito genuino, y es el momento en que el prestatario deja de conjeturar sobre si lo que intenta hacer es financiable.

No es una aprobación, y ninguna distinción de este proceso importa más que esa. Una indicación es la lectura que hace un profesional de un expediente, dada antes de que la entidad haya verificado absolutamente nada. No se ha hecho ninguna tasación, no se ha examinado ningún título, no se ha cerrado ningún expediente de cumplimiento, no se ha reunido ningún comité. Todo lo que contiene la indicación está condicionado a que eso se haga, y cualquier prestamista serio lo dice por escrito. Los prestatarios que tratan una indicación como un compromiso acaban firmando depósitos, liberando condiciones y asumiendo compromisos apoyándose en un documento que nunca se construyó para soportar ese peso.

Para lo que la indicación realmente sirve es para descartar y para orientar. Le dice al prestatario si la operación es financiable tal como está planteada, qué necesitará ver verificado el prestamista, y dónde se va a poner a prueba la estructura. Dos o tres indicaciones de entidades bien elegidas, todas partiendo del mismo expediente, se pueden comparar entre sí, y esa comparación es la última decisión sencilla del proceso. Después de ella, la operación se compromete con un único lector y el coste de cambiar de lector sube con fuerza.

La velocidad de esta fase es una propiedad del expediente, no de la entidad. El mismo prestamista que responde deprisa a un expediente completo tardará mucho más sobre uno que le obliga a establecer primero los hechos básicos, porque antes de poder indicar nada tiene que reconstruir la operación a partir de fragmentos. Los prestatarios lo viven como lentitud de la entidad y lo cuentan así después. No es nada de eso. Es la fase de preparación, pagada tarde y a peor precio.

Fase tres: el análisis, donde el prestatario deja de controlar el calendario

En cuanto una operación se acepta para análisis, el control pasa a manos externas. El prestamista encarga una tasación. Los abogados examinan el título, las cargas existentes, los arrendamientos y la cadena societaria. Cumplimiento verifica la identidad, la titularidad real y el origen del capital. Un asesor técnico puede inspeccionar el activo, y en una promoción revisará el presupuesto y el programa de obra. Estos procesos discurren en parte en paralelo y en parte en secuencia, y cada uno pertenece a un profesional con su propia cola y su propio estándar que cumplir.

Esta es la fase más larga en la mayoría de las operaciones y la que los prestatarios más intentan acelerar. Se resiste a la aceleración casi por completo. Un tasador no inspeccionará antes porque se acerque una fecha de compra, y un registro no emitirá un certificado más rápido porque un depósito esté en riesgo. Lo que sí se puede influir es en si cada uno de estos procesos se hace una vez o dos. Un tasador al que se le entregan el contrato de arrendamiento, el cuadro de rentas, el expediente técnico y el acceso en el primer intento produce el informe en el primer intento. Uno que tiene que pedir documentos y organizar una segunda visita produce el mismo informe, mucho más tarde, por los mismos honorarios.

Cumplimiento merece mención aparte porque sorprende a los prestatarios más que ningún otro paso. Examina la cadena de titularidad hasta las personas físicas que hay al final de ella, y el origen del dinero ya comprometido, y no avanza con explicaciones. Avanza con documentos, en forma aceptable, traducidos y legalizados cuando la jurisdicción receptora lo exige. Una cadena transfronteriza genera una gran cantidad de este material, y un solo eslabón que falte detiene toda la verificación, no la ralentiza. Nada más en una financiación se comporta así.

El papel del prestatario en esta fase no es presionar. Es responder de forma completa y de inmediato, mantener una única versión de cada cifra en circulación, y asegurarse de que los profesionales implicados puedan llegar a los asesores que custodian los documentos subyacentes sin que cada solicitud tenga que pasar por el propio prestatario. Un expediente que responde de inmediato mantiene su turno en cada cola en la que está esperando. Un expediente que responde despacio se aparta, y retomarlo cuesta más de lo que habría costado la respuesta.

Fase cuatro: la decisión de crédito

El análisis produce una recomendación. La decisión corresponde a otra instancia. En un banco tradicional corresponde a un comité que se reúne en un calendario fijo y lee un memorando escrito por un analista que nunca ha conocido al prestatario. En un family office corresponde a un principal o a un comité de inversión que decide según su criterio, no según una lista de comprobación. En una entidad de crédito especializada corresponde a una función de crédito pequeña que está más cerca de la operación y puede moverse más rápido, lo cual es buena parte de lo que el prestatario está pagando.

El calendario del comité es el rasgo más subestimado de todo el proceso. Un expediente que está completo cuando se reúne el comité se decide entonces. Un expediente al que le falta un solo elemento no se decide tarde, se decide en la siguiente sesión, sea cuando sea. El prestatario vive ese intervalo como un silencio inexplicable y a menudo lo llena de presión, que no logra nada, porque la limitación es una agenda, no una actitud. Ese calendario no es confidencial, y cualquier banquero se lo dará a un prestatario que lo pida directamente, lo que lo convierte en la información de planificación más barata de todo el proceso.

Lo que lee quien decide es el memorando del analista, no el expediente del prestatario. Todo lo explicado verbalmente, en una reunión o en una llamada, está ausente de esa sala salvo que el analista lo haya puesto por escrito y lo haya entendido correctamente. Esta es la razón práctica por la que una estructura que necesita explicación tiene que explicarse en un documento dentro del expediente, escrito para un lector sin contexto y sin oportunidad de preguntar. Una financiación la deciden con frecuencia personas con las que el prestatario nunca hablará, a partir de un texto que el prestatario nunca verá.

Una decisión en esta etapa rara vez es un sí o un no llano. Suele ser un sí con condiciones, y las condiciones son el verdadero contenido de la respuesta: garantía adicional, un importe menor, un covenant, un aval, una cuenta de reserva, un informe adicional. Leerlas con atención es la última oportunidad real del prestatario de influir en la forma de la operación. Una vez aceptada la oferta, quedan documentadas, y a partir de ahí son sencillamente la operación.

Fase cinco: la oferta, las condiciones precedentes y la disposición de fondos

La oferta formal convierte la decisión en un documento e introduce las condiciones precedentes, la lista de cosas que deben cumplirse antes de que se mueva el dinero. Algunas son administrativas. Otras exigen actuaciones que llevan tiempo real: inscribir un cambio societario, cancelar una carga existente, obtener un certificado fiscal o registral, reestructurar un préstamo intragrupo, contratar un seguro con el interés del prestamista reflejado en él. La lista se conoce el mismo día en que llega, y los prestatarios que completan a tiempo son los que la leen de inmediato como un programa de trabajo, no como papeleo que dejar para el final.

Luego llega el otorgamiento, que en España y en los Países Bajos significa un notario, y un notario no es un trámite administrativo. Se examinan los poderes de representación, se comprueban las apostillas, se verifican las traducciones, se confirma la facultad societaria contra los documentos de cada sociedad de la cadena. Cualquier defecto en esa mesa detiene la firma, y una firma detenida no es el tipo de retraso que se recupera trabajando más, porque normalmente exige que un documento se vuelva a emitir en el extranjero y se devuelva. Una financiación que ha avanzado sin tropiezos durante toda su vida puede perder aquí más calendario que en todas las fases anteriores juntas.

La disposición de fondos sigue al otorgamiento, y en una promoción se repite, contra avance certificado en lugar de en un solo movimiento. Cada disposición lleva sus propias condiciones y su propia verificación, de modo que lo que parecía una sola fecha de cierre es en realidad una serie de ellas, cada una regida por la misma disciplina que la primera. Una operación que va a disponerse por tramos debe montarse y dotarse de equipo sobre esa base desde el principio, no descubrir que funciona así después de emitido el primer certificado.

Visto de principio a fin, el calendario de una financiación no es una cuenta atrás que empieza cuando se contacta a un prestamista. Empieza mucho antes, en una fase que nadie fuera de la propia oficina del prestatario puede ver, y todo lo que sigue es en gran medida la liquidación de las deudas contraídas allí. Las partes del proceso que el prestatario controla se concentran al principio. Las que no se pueden comprimir se concentran al final. Esa es toda la lección de cualquier calendario honesto. La preparación no es lo que ocurre antes del proceso. Es la única parte de él que todavía se puede mover.

Montclare no actúa como prestamista. Estructura las operaciones, prepara el expediente y coordina la financiación con entidades autorizadas.