Ontwikkelen in Nederland en ontwikkelen in Spanje

Een ontwikkelaar die in Nederland heeft gebouwd en een ontwikkelaar die in Spanje heeft gebouwd, oefenen hetzelfde vak uit, maar zij hebben twee verschillende processen doorleefd. De grond wordt anders gekocht, de vergunning komt anders tot stand, het geld van de koper wordt anders beschermd, en het certificaat dat een opname vrijgeeft wordt door een andere hand ondertekend. Geen van beide markten is in het algemeen eenvoudiger. Elke markt is eenvoudiger voor wie haar kent en onverzoenlijk tegen wie aanneemt dat zijn eigen regels meereizen.

Voor een financieringsdossier doen die verschillen ertoe, omdat een financier procesrisico even hard beoordeelt als marktrisico. De vragen zijn in beide landen dezelfde: wanneer staat de vergunning vast, wanneer is de verplichting van de koper echt, wie bevestigt dat het geclaimde werk ook is gebouwd. De antwoorden zijn nationaal. Hieronder staat waar de twee stelsels werkelijk uiteenlopen en wat dat betekent voor de wijze waarop de financiering wordt opgezet, zonder te doen alsof een van beide markten tot een brochure is terug te brengen.

Twee vergunningstelsels, twee soorten wachten

In Nederland loopt de toestemming om te ontwikkelen via een geïntegreerde gemeentelijke vergunning, die de goedkeuringen die een project nodig heeft in één besluit bundelt. Het traject is procedureel en gekalenderd: de aanvraag wordt bekendgemaakt, het besluit wordt bekendgemaakt, en derden die het er niet mee eens zijn hebben formele termijnen waarin zij bezwaar en daarna beroep kunnen instellen. De kracht van dat stelsel is de voorspelbaarheid. De zwakte is dat één volhardende bezwaarmaker kan verhinderen dat een technisch verleende vergunning onherroepelijk wordt, en een financier geeft bouwmiddelen in de regel niet vrij tegen een vergunning die nog kan worden aangetast.

In Spanje is het centrale stuk de gemeentelijke bouwvergunning, en de ervaring met het verkrijgen daarvan loopt enorm uiteen van gemeente tot gemeente. De reeks adviezen, de werkvoorraad van de afdeling ruimtelijke ordening en de plaatselijke politieke verhoudingen beïnvloeden alle de kalender, en twee identieke projecten in naburige gemeenten kunnen heel verschillende wachttijden doorleven. De Spaanse praktijk scheidt bovendien fasen die het Nederlandse stelsel integreert, zodat de ontwikkelaar een keten van toestemmingen beheert in plaats van één besluit, met de bouwvergunning in het midden en verdere toestemmingen bij de oplevering.

Het gevolg voor de financiering is dezelfde vraag, op twee manieren gesteld. In Nederland vraagt de financier of de termijnen voor bezwaar en beroep zijn verstreken en de vergunning onherroepelijk is. In Spanje vraagt hij of de vergunning werkelijk is verleend, onder welke voorwaarden, en of er in het project zoals het is ontworpen iets van die vergunning afwijkt. In beide markten is de gebruikelijke fout optimisme: er wordt grond gekocht en financiering gezocht in de veronderstelling dat de toestemming een formaliteit is. Financiers beoordelen geen formaliteiten. Zij beoordelen stukken, en het dossier hoort de stand van de vergunning precies en gedateerd te laten zien, met het resterende risico beschreven in plaats van weggewimpeld.

Er is ook een verschil in wat er gebeurt als de werkelijkheid van de vergunning afwijkt. Wijzigingen tijdens de bouw moeten door de eigen procedure van elk stelsel worden geleid, en een uitgevoerde afwijking die nooit is geregulariseerd, is een gebrek dat bij de oplevering opduikt, precies wanneer de slotcertificeringen moeten komen en de exitfinanciering wordt geregeld. Wie buiten zijn eigen markt werkt, doet er goed aan aan te nemen dat zijn gevoel voor welke afwijkingen onbeduidend zijn, is gevormd onder andere regels, en daar lokaal advies over in te winnen voordat hij erop vertrouwt.

Voorverkoop en het geld van de koper

Beide markten gebruiken voorverkoop als de brug tussen verwachte vraag en bancair bruikbaar bewijs, maar het geld van de koper volgt een ander pad. In Nederland sluit een woningkoper doorgaans een gecombineerde koop- en aannemingsovereenkomst en betaalt daarna in termijnen naarmate het werk vordert, zodat hij een deel van de bouw meefinanciert terwijl die plaatsvindt. Garantieregelingen in de sector staan achter de afbouw van de woning, en het geheel is zo gestandaardiseerd dat Nederlandse voorverkoopcontracten ongewoon uniform zijn en daardoor ongewoon eenvoudig in bulk te beoordelen.

In Spanje wordt het geld van de koper beheerst door een strikte beschermende regel: bedragen die vooruit worden betaald voor een woning in bouw moeten worden gedekt door een bankgarantie of een verzekering, en zo worden gehouden dat de koper ze kan terughalen als het project niet wordt afgebouwd. Die bescherming is voor de ontwikkelaar een kostenpost en een administratieve verplichting, en het regelen van de garantiefaciliteit hoort bij het financieringsplan en niet bij het nawerk. Een Spaans voorverkoopschema dat aan een financier wordt voorgelegd zonder dat de garanties zijn geregeld, is op het eerste gezicht al onvolledig.

Voor de bouwfinancier heeft voorverkoop in beide landen dezelfde functie: zij zet de verkoopaanname om in ondertekende contracten en verkleint het speculatieve deel van de lening. Het is in beide markten gebruikelijk dat een projectfinanciering een vastgesteld niveau van voorverkoop vraagt voordat de bouwopnames beginnen, waarbij dat niveau per geval wordt onderhandeld. Wat verschilt is de lezing van de kwaliteit. Een Nederlandse financier leest een gestandaardiseerd contract met gespreide betalingen van de koper en een garantieregeling erachter. Een Spaanse financier leest een onderhandse overeenkomst waarvan de aanbetaling, de voorwaarden en de garanties stuk voor stuk moeten worden nagetrokken.

De gebruikelijke misser is in beide markten dezelfde: reserveringen meetellen als verkopen. Een reservering met een symbolische aanbetaling en een ruime uitstapmogelijkheid is een blijk van belangstelling, en financiers waarderen die af naar bijna nul. Het dossier dat werkt, onderscheidt onmiskenbaar tussen reserveringen, onderhandse overeenkomsten en notarieel vastgelegde verplichtingen, vermeldt bij elk de aanbetaling en de voorwaarden, en weerstaat de verleiding de pijplijn harder te presenteren dan hij is. Een financier die één opgeblazen regel in een voorverkoopschema vindt, waardeert het hele schema af.

Certificering, opnames en oplevering

Ontwikkelgeld beweegt in beide landen tegen gecertificeerde voortgang, maar de certificerende handen verschillen. In Spanje is de certificering geankerd in het technische team van het project: het werk wordt fase voor fase gecertificeerd door de toezichthoudende architecten, wier ondertekening juridisch gewicht heeft, en de financier legt daar doorgaans zijn eigen toezicht bovenop. In Nederland vertrouwt de financier op een door hemzelf aangestelde bouwkundig toezichthouder die de voortgang vaststelt voordat elke opname wordt vrijgegeven. De Nederlandse ontwikkelaar heeft te maken met de inspecteur van de bank; de Spaanse ontwikkelaar heeft te maken met een wettelijk ingerichte certificeringsketen die de bank daarna verifieert.

Bij de oplevering wordt de Spaanse keten het meest veeleisend. Voordat woningen kunnen worden overgedragen, heeft de ontwikkelaar de eindcertificering van het technische team nodig, de verklaring van het voltooide gebouw voor een notaris, en de gemeentelijke toestemming voor eerste bewoning, en de hypotheken van de kopers zelf kunnen in de regel niet passeren voordat die keten er ligt. Elke schakel heeft zijn eigen tijdpad en zijn eigen mogelijke bezwaren. Een verkoopplanning die ervan uitgaat dat er wordt opgeleverd in de week nadat de aannemer het terrein verlaat, heeft Spanje niet doorgerekend.

De Nederlandse oplevering loopt via opleveringsinspecties met de kopers, een puntsgewijs proces waarin gebreken worden opgenomen en verholpen, en daarna via notariële overdracht. Die reeks is in het algemeen compacter dan de Spaanse, maar zij heeft haar eigen discipline: door de gespreide betalingen heeft de koper gedurende het hele traject betaald, en de slottermijnen en de inhoudingen hangen aan het opleveringsproces zelf. In beide landen moeten de laatste opnames van de financier en de vrijgavemechaniek rond de overdracht van de units worden afgestemd op de nationale opleveringsreeks, en niet op een algemeen model.

Voor de opzet van de financiering is de praktische conclusie dat de opnamekalender en de terugbetaalkalender nationale documenten zijn. Hetzelfde gebouw, in gedachten in beide landen neergezet, zou voor de financier een ander kasstroomprofiel opleveren: het geld van de koper komt op andere momenten, de certificering heeft een ander ritme, en tussen bouwkundige gereedheid en juridisch leverbare units zit een ander interval. Een financiering opzetten betekent die nationale ritmes vastleggen in de opnameperiode, de looptijd en de vrijgavemechaniek. Een term sheet die uit de andere markt is overgenomen, past slecht, en dat blijkt pas onder spanning.

Wat de financier in elke markt ziet

Ook het landschap van financiers dat een ontwikkelaar aantreft, is niet identiek. In beide landen bestaat het realistische universum uit klassieke banken, family offices en gespecialiseerde kredietinstellingen, maar de bereidheid is anders verdeeld over typen vastgoed, projectgroottes en locaties, en zij schuift in elke markt op haar eigen cyclus. Een generalisatie die zelfverzekerd genoeg is om af te drukken, is verouderd voordat zij is gepubliceerd. Wat wel met zekerheid valt te zeggen, is dat er in elke markt financiers zijn die ontwikkelen van binnenuit kennen en financiers die het slechts dulden, en dat verschil blijkt uit de manier waarop zij een dossier lezen.

Een financier die thuis is in de markt van het project, beprijst de procesrisico’s uit ervaring: hij weet wat een bezwaar tegen een vergunning in zijn eigen stelsel betekent, hoe een gezonde certificeringsketen eruitziet, en welke plaatselijke partijen presteren. Een financier die vreemd is in die markt, moet daar langs worden geleid, en het dossier moet dat leiden. Dit is de stille reden dat grensoverschrijdende ontwikkelaars met een sterke staat van dienst in hun eigen markt in het buitenland alsnog stilvallen: die staat van dienst reist niet van zichzelf mee, en het dossier dat thuis een financier overtuigde, leest voor een financier die geen van de verwijzingen kan plaatsen als onvolledig.

Dat u zelf van buiten komt, loopt daarnaast door de hele kredietanalyse heen. Een Nederlandse structuur achter een Spaans project, of een buitenlandse structuur achter een Nederlands project, voegt verificatiewerk toe over eigendom, vertegenwoordigingsbevoegdheid en de afdwingbaarheid van garanties, en het voegt dat werk toe in de jurisdictie van de financier, volgens zijn regels. Niets daarvan is een afwijzing in de maak. Het is voorbereidend werk, en het is het soort werk dat zich uitbetaalt als het vóór het eerste gesprek met een financier is gedaan in plaats van tijdens dat gesprek ontdekt.

Eén discipline

Onder de twee processen zit één discipline, en die verandert niet aan de grens. Een ontwikkeling wordt gefinancierd op een totaalbudget dat eerlijk is, een bouwkalender die realistisch is, een inbreng van eigen vermogen die echt is, een post onvoorzien die onaangetast blijft, en opnames die gecertificeerde voortgang volgen. In één Nederlandse transactie die wij hebben gestructureerd, is de financiering gesplitst in een grondtranche en een bouwtranche, waarbij elke vrijgave was gekoppeld aan gecertificeerde voortgang van het werk, en die opzet zou aan beide zijden van de grens het juiste vertrekpunt zijn geweest. Het gereedschap is universeel. Het papierwerk waarmee het wordt bediend, is nationaal.

De praktische regel voor wie tussen deze twee markten beweegt, is de discipline constant houden en al het overige lokaliseren. Houd de opbouw van het budget, de logica van de post onvoorzien en de mechaniek van de opnames vast. Vervang de aannames over vergunningen, voorverkoopcontracten, bescherming van kopers en opleveringsreeksen door de plaatselijke versies, geverifieerd door plaatselijke adviseurs, en laat het financieringsdossier uitdrukkelijk zien voor welk stelsel het is geschreven. Een dossier dat de procestaal van de financier spreekt, leest als uitvoerbaar. Een dossier dat de aannames van een ander land meeneemt, leest als risico.

De vergelijking tussen de twee markten is uiteindelijk geen ranglijst. Zij is een kaart van waar het wachten zit, waar het geld van de koper staat, en wiens ondertekening het geld van de financier in beweging brengt. Wie die kaart respecteert, kan in beide landen bouwen. Wie dat niet doet, ontdekt op het duurst mogelijke moment welke van de twee markten hij werkelijk begreep.

Montclare treedt niet op als kredietverstrekker. Wij toetsen de financierbaarheid, stellen het dossier samen en leggen het voor aan vergunninghoudende instellingen, die zelf over het krediet beslissen. Leg ons uw financieringsvraag voor.