Kredietcriteria en solvabiliteit zijn niet hetzelfde

Twee transacties worden op dezelfde ochtend door dezelfde instelling afgewezen. In de eerste dekt de huuropbrengst de rente en de aflossing niet en hangt de exit af van een verkoop waarmee niemand heeft ingestemd. In de tweede is het inkomen ruim, is het pand gezond en heeft de koper kapitaal, maar is de kredietnemer een buitenlandse vennootschap en kan het dossier niet worden verwerkt door de desk die het ontving.

Tegen beide kredietnemers is nee gezegd. Zij hebben nee gekregen om redenen die zo verschillend zijn dat ze als dezelfde gebeurtenis behandelen de duurste fout is die in grensoverschrijdende financiering beschikbaar is. De een heeft een transactie die niet werkt. De ander heeft een transactie die werkt en een financier die haar niet kan lezen.

Twee verschillende vragen in één woord

Solvabiliteit is een vraag over de transactie. Komt het geld terug? Zij wordt met cijfers beantwoord: wat het object opbrengt, wat de schuld kost, wat er na beide overblijft, wat het object waard is tegenover wat eropstaat, en welke gebeurtenis aan het einde de hoofdsom aflost. Falen die cijfers, dan falen zij voor iedereen. Een andere financier komt tot dezelfde conclusie, want de getallen veranderen niet als het briefhoofd verandert.

Kredietcriteria is een vraag over de instelling. Kunnen wij dit verwerken? Zij wordt met regels beantwoord: welke profielen het scoremodel herkent, welke jurisdicties het beleid toestaat, welke categorieën dit kwartaal appetijt hebben, welke vennootschapsstructuren het verificatieproces kan afronden, welke documenten het dossier in welk formaat moet bevatten. Die regels bestaan om goede redenen, maar zij beschrijven de financier en niet de kredietnemer.

De verwarring ontstaat doordat beide vragen hetzelfde woord voortbrengen. Een afwijzing is een afwijzing, geleverd in dezelfde alinea van dezelfde brief, vaak door een relatiebeheerder die bij het besluit niet aanwezig was en niet kan zeggen welke van de twee vragen het heeft voortgebracht. De kredietnemer ontvangt één signaal en moet zelf uitzoeken welke van twee volstrekt verschillende boodschappen het draagt.

De gevolgen van een verkeerde lezing lopen beide kanten op. Behandel een criteriaprobleem als een solvabiliteitsprobleem en u begint een transactie te repareren die nooit stuk was: meer eigen vermogen, een lagere prijs, een persoonlijke borgstelling, concessies die echt geld kosten en niets genezen. Behandel een solvabiliteitsprobleem als een criteriaprobleem en u sleept een gebrekkige transactie van instelling naar instelling, verzamelt identieke afwijzingen en verliest maanden, terwijl één eerlijke lezing in week één u had gezegd de zaak te veranderen of ervan af te zien.

Hoe u weet welke van de twee u in handen hebt

Het eerste bewijs is de timing. Een afwijzing die binnen dagen komt, is voortgebracht door een poort: een geautomatiseerde zeef, een landenlijst, een beleidsfilter dat is toegepast voordat iemand het dossier opende. Niemand heeft de transactie beoordeeld. Een afwijzing die na weken komt, en na vragen over de huurovereenkomst, de taxatie, de huurder of de exit, is voortgebracht door analyse. Iemand heeft haar gelezen en zich een opvatting gevormd, en die opvatting weegt.

Het tweede bewijs is waar de financier om vroeg voordat hij nee zei. Vragen over het object, het inkomen en de aflossing zijn toetsing. Vragen over de inschrijving van de kredietnemer, het organogram, de bevoegdheid tot ondertekening en het woonland zijn verificatie. Een dossier dat is gestorven omringd door verificatievragen, is gestorven in het stadium van de vorm. Een dossier dat is gestorven na drie ronden over de cashflow, is gestorven op zijn inhoud, en dat moet de kredietnemer serieus nemen.

Het derde bewijs is de taal van de afwijzing zelf, letterlijk gelezen en niet gevoelsmatig. De structuur is complex betekent dat het proces niet kan verifiëren wat het moet verifiëren. Buiten de huidige criteria betekent dat het dossier tot een klasse hoort die de instelling niet bedient, en dat geen verbetering de klasse verandert. Onvoldoende capaciteit, dekking onder de eis, taxatie onder de verwachting: dat zijn uitspraken uit de toetsing, en die gaan over de transactie.

Bij deze signalen hoort één waarschuwing: zij beschrijven de redenering van de instelling, niet haar hoffelijkheid. Banken wijzen af in beleefde, niets vastleggende taal, juist om discussie te vermijden, en een vriendelijke brief die suggereert het dossier later nog eens te bekijken, kan beide vonnissen bedekken. Warmte is geen bewijs. Wat de financier vroeg, wanneer hij stopte met vragen, en welk vocabulaire hij gebruikte, is bewijs, en dat is doorgaans genoeg om de afwijzing aan één kant van de lijn te plaatsen.

Het vierde bewijs kost één telefoongesprek en is het bewijs dat kredietnemers het vaakst overslaan. Vraag de bankier onomwonden of het dossier bij het beleid is blijven liggen, of dat een analist het heeft beoordeeld en iets heeft gevonden. De meesten antwoorden eerlijk zodra het besluit achter hen ligt, want openheid kost hun op dat punt niets. Vijf minuten van dat gesprek kan maanden werk een andere richting geven, en het opvallende is hoe zelden iemand de vraag stelt.

Wat elk probleem werkelijk vraagt

Een solvabiliteitsprobleem vraagt dat de transactie verandert, en het aantal mogelijke veranderingen is beperkt. Verlaag de leverage, zodat het inkomen de last met marge dekt. Heronderhandel de prijs, zodat de waarde de schuld draagt. Verleng de looptijd, zodat het aflossingsprofiel bij de cashflow past. Breng kapitaal in, eigen kapitaal of dat van een partner. Of aanvaard dat de transactie tegen deze prijs met deze structuur niet werkt, en stop. Presentatie herstelt daarvan niets, en een goed gebouwd dossier dat een solvabiliteitsprobleem verbergt, stelt de ontdekking alleen uit tot een duurder moment.

Een probleem met kredietcriteria vraagt dat de lezer verandert, en soms alleen de lezer. Hetzelfde object, dezelfde kredietnemer en dezelfde cijfers, voorgelegd aan een instelling voor wie precies dit soort zaken gewoon werk is, leveren een ander antwoord op. Klassieke banken met een internationale desk, family offices, gespecialiseerde kredietinstellingen: elk heeft eigen criteria, en de instellingen die een grensoverschrijdend dossier afwijzen zijn vaak niet de instellingen die ervoor zijn ingericht.

Tussen die twee polen zit een derde geval, en dat is het meest voorkomende van alle drie: de transactie is gezond maar het dossier bewijst het niet. Het inkomen bestaat en is niet gedocumenteerd, de eigendomsketen is legitiem en niet in kaart gebracht, de aflossing is echt en niet uitgesproken. Dat is geen solvabiliteitsprobleem, want de inhoud is er. Het is ook niet louter een criteriaprobleem, want een beter dossier was erdoorheen gekomen. Het vraagt het werk dat de meeste kredietnemers overslaan: het dossier samenstellen voordat zij het tonen in plaats van nadat ernaar is gevraagd.

De twee problemen gedragen zich ook anders in de tijd, en dat is op zichzelf een nuttige toets. Een criteriaprobleem is stabiel: het levert volgende maand en volgend jaar dezelfde afwijzing van dezelfde klasse instellingen op, en wachten verbetert er niets aan. Een solvabiliteitsprobleem beweegt, omdat de dingen die het veroorzaken bewegen. Huren worden heronderhandeld, werken worden afgerond, een huurder ondertekent, een object stabiliseert, een prijs daalt. Een kredietnemer die solvabiliteit heeft vastgesteld, weet wat moet veranderen en kan vaak de datum noemen waarop de transactie financierbaar wordt. Een kredietnemer die criteria heeft vastgesteld, weet dat wachten niets oplevert en dat de enige variabele die het veranderen waard is de tegenpartij is.

De diagnose komt dus altijd vóór het middel. Zij kost een fractie van wat het middel kost en zij bepaalt welk middel van toepassing is. Wie haar overslaat, past doorgaans het dure herstel toe op het goedkope probleem.

De transactie die niet veranderde

Een internationale belegger werd door een Spaanse bank afgewezen op de financiering van een Spaans pand. De redenen hadden niets te maken met de kwaliteit van het pand of met de economische capaciteit van de cliënt. Er was geen plaatselijke kredietgeschiedenis, en de vennootschapsstructuur paste niet in het standaardproces van de bank.

Het dossier werd doorgenomen, de werkelijke reden voor de afwijzing werd vastgesteld en de financiële presentatie werd opnieuw opgebouwd: de transactie uitgelegd op haar eigen voorwaarden, met de structuur gedocumenteerd in plaats van aan de financier overgelaten om te veronderstellen. Daarna is zij voorgelegd aan een financier met ervaring in vastgoed en internationale kredietnemers. De financiering is afgerond zonder onevenredige persoonlijke borgstellingen en zonder de vennootschapsstructuur van de cliënt af te breken. De wissel van financier loste een probleem van kredietcriteria op, geen probleem van solvabiliteit.

Die zin is de hele discipline. Tussen de afwijzing en de goedkeuring veranderde aan de economie van de zaak niets. Het object was hetzelfde object, de kredietnemer dezelfde kredietnemer, het inkomen hetzelfde inkomen. Wat veranderde was wie het las en hoe het werd gepresenteerd. Was die eerste afwijzing gelezen als een vonnis over de transactie, dan waren de waarschijnlijke antwoorden een lager bod, een persoonlijke borgstelling of opgeven geweest, en alle drie waren betalingen geweest tegen een probleem dat niet bestond.

Montclare treedt niet op als kredietverstrekker: wij structureren de transactie, stellen het dossier samen en stemmen de financiering af met vergunninghoudende instellingen.

Waarom het onderscheid u in beide richtingen beschermt

Het is verleidelijk dit alles als troost te lezen, alsof elke afwijzing een misverstand was en elke transactie door iemand te financieren. Die lezing is comfortabel en onjuist, en het onderscheid eerlijk aanhouden betekent de andere helft aanvaarden. Sommige transacties worden afgewezen omdat zij afgewezen horen te worden. Een kredietnemer die zichzelf ervan heeft overtuigd dat elk nee een criteriaprobleem is, besteedt een jaar aan het bewijzen van het tegendeel op eigen kosten, en de markt blijft hetzelfde antwoord in andere enveloppen sturen.

De discipline werkt juist doordat zij twee kanten op snijdt. Een kredietnemer die kan benoemen welk probleem hij heeft, weet op dezelfde dag of hij de zaak moet veranderen of de financier. Dat is meer waard dan optimisme, want het zet een emotionele gebeurtenis om in een besluit met twee takken en een duidelijke toets om tussen die takken te kiezen.

Het onderscheid is ook de moeite waard om binnen het transactieteam te bewaren en niet alleen in het hoofd van de kredietnemer. Adviseurs, bemiddelaars en advocaten leggen een afwijzing allemaal uit, en zij leggen haar uit naar wat zij kunnen repareren. Wie dossiers samenstelt, ziet eerder een dossierprobleem, en wie over prijzen onderhandelt, ziet eerder een prijsprobleem. De diagnose uitdrukkelijk benoemen voordat het advies binnenkomt, houdt het antwoord in verhouding tot de oorzaak in plaats van tot het beroep van degene aan wie het wordt gevraagd.

Er is ook een preventief gebruik, en dat is het betere. Het onderscheid kan worden toegepast vóór de eerste benadering in plaats van na de eerste afwijzing. Vraag vooraf of de cijfers uitkomen: eerlijk, met de kosten en de exit meegerekend. Vraag daarna, apart, welke instellingen deze kredietnemer, deze structuur en deze jurisdictie als gewoon werk kunnen verwerken. Twee vragen, in die volgorde, voordat iemand geld uitgeeft aan taxaties of juridisch werk.

Vroeg beantwoord komen de meeste dossiers de verwarring nooit tegen. De transacties die niet werken worden geïdentificeerd terwijl zij nog goedkoop te verlaten zijn, en de transacties die wel werken worden de eerste keer getoond aan een lezer die is uitgerust om ja te zeggen. De afwijzing die de les leert, blijft later altijd beschikbaar. Zij is alleen de duurste manier om haar te leren.

Montclare treedt niet op als kredietverstrekker. Wij toetsen de zaak, stellen het dossier samen en leggen de financieringsvormen voor aan vergunninghoudende instellingen, die zelf over het krediet beslissen. Leg ons uw financieringsvraag voor.