Beginnen met bouwen zonder voorverkoop

Een ontwikkelaar die de schop in de grond wil zetten met niets verkocht, vraagt geen variant op een gewone faciliteit. Hij vraagt de financier de hele bouwperiode te financieren zonder het ene stuk bewijs dat normaal aantoont dat het gebouw gewild is tegen de prijs die het budget aanneemt. Het kan. Het gebeurt regelmatig, in beide markten waarin wij werken. Maar het wordt anders beprijsd, anders gestructureerd en anders gecontroleerd, en de ontwikkelaar die begrijpt waarom, komt aan tafel met dat verschil al in zijn eigen cijfers ingebouwd.

Het gesprek loopt doorgaans mis omdat het ontbreken van voorverkoop wordt gepresenteerd als een detail en niet als de centrale kredietvraag van de transactie. Het is de centrale vraag. Alles wat de financier er in ruil voor verlangt, volgt eruit, en de eerlijke manier om het dossier aan te pakken is het besluit benoemen, de redenen geven, en laten zien wat er in plaats daarvan is geregeld.

Wat een voorverkoop een financier werkelijk bewijst

Een voorverkoop is in de lezing van de financier geen commerciële prestatie. Het is bewijs van een derde, geleverd door iemand die geen belang heeft bij het vleien van de ontwikkelaar, dat er vraag is naar dit product, op deze locatie, tegen ongeveer deze prijs. Een taxatie is een vakkundig oordeel over wat kopers zouden betalen. Een ondertekende overeenkomst met een aanbetaling erachter is een koper die het met geld heeft gezegd. Dat zijn geen twee soorten bewijs van dezelfde orde, en kredietcommissies behandelen ze daar ook naar.

De voorverkoop doet daarnaast structureel werk. Zij zet een deel van de exit om van prognose in een contractuele vordering, opeisbaar bij oplevering, die de financier kan volgen en in veel structuren rechtstreeks kan laten verpanden. Daarmee wordt de afstand korter tussen de dag dat het geld wordt besteed en de dag dat het wordt terugbetaald, en precies dat interval is wat een bouwfinancier beprijst. Elke unit die vóór de eerste opname is verkocht, haalt een deel van dat interval definitief uit de beoordeling.

De Nederlandse ontwikkelaar heeft hier een scherper gevoel voor dan hij zelf vaak beseft, omdat voorverkoop in zijn eigen markt niet alleen bewijs is maar ook kasstroom: de koper sluit een gecombineerde koop- en aannemingsovereenkomst en betaalt daarna in termijnen mee naarmate het werk vordert, zodat hij een deel van de bouw meefinanciert terwijl die plaatsvindt. Hoe dat in Nederland en in Spanje van elkaar verschilt, staat in het artikel over ontwikkelen in Nederland en in Spanje. Voor dit artikel telt de consequentie: zonder voorverkoop valt niet alleen het bewijs weg, maar ook het deel van de bouwsom dat de koper anders had voorgeschoten, en wat overblijft moet de ontwikkelaar zelf of de faciliteit dragen.

Er zit ook een gedragslaag in. Kopers die zich vroeg aan een plan binden, zijn doorgaans kopers die geloven dat het wordt opgeleverd, en een reeks vroege verkopen vertelt de financier iets over de positie van de ontwikkelaar in die markt dat geen referentiebrief kan vertellen. Omgekeerd vertelt een plan dat lang in de markt heeft gestaan zonder contracten de financier ook iets, en die informatie is niet neutraal.

Wat de financier verliest zonder voorverkoop is dus niet één zekerheid maar drie: de prijsvalidatie, de gecontracteerde terugbetaling en het marktsignaal. Niets vervangt ze volledig. Wat er in de voorwaarden van de faciliteit gebeurt, is de poging van de financier om hun afwezigheid te compenseren met structuur, buffer en controle, want dat zijn de enige instrumenten die hem resten.

Waarom een ontwikkelaar er toch zonder begint

Er zijn goede redenen, en financiers kennen ze. Een ontwikkelaar kan menen dat het afgebouwde product beter en tegen een sterkere prijs verkoopt dan de tekeningen, in het bijzonder bij een bijzonder plan of in een markt waar kopers zich niet op plan vastleggen. Het product kan helemaal niet op particuliere kopers gericht zijn: een plan dat is bedoeld voor verhuur, of voor verkoop als geheel aan één institutionele koper, kent geen voorverkoop aan consumenten en hoort die ook niet te hebben. De geldigheid van de vergunning of een bouwkalender kan een start afdwingen op een datum die geen ruimte laat voor een verkoopperiode vooraf. En in een stijgende markt kan een ontwikkelaar er simpelweg voor kiezen zijn prijzen niet vast te leggen op het vroegste en zwakste punt van de cyclus.

Dan is er de andere reden, namelijk dat de units in de markt zijn gezet en niet zijn verkocht. De eerste taak van de financier is vaststellen naar welke van de twee situaties hij kijkt, want vanaf daar lopen de voorwaarden scherp uiteen. Een ontwikkelaar die ervoor koos niet te verkopen, vraagt de financier een beslissing over timing te delen. Een ontwikkelaar wiens units niet verkocht raakten, vraagt de financier een plan te financieren dat de markt al eens heeft afgewezen, en dat is een andere transactie tegen een andere prijs, als zij al beschikbaar is.

Dit onderscheid laat zich niet beheren door het weg te laten. Verkoophistorie is te achterhalen, makelaars praten, en portals laten sporen na. Een dossier dat een onverkocht plan als bewuste strategie presenteert en daar vervolgens op wordt betrapt, heeft zich twee keer beschadigd, één keer op het verkoopbewijs en één keer op de oprechtheid, en het tweede is moeilijker te herstellen. Heeft een plan zonder succes in de markt gestaan, dan zegt het eerlijke dossier dat, legt uit wat er sindsdien is veranderd, en onderbouwt die verandering: een nieuwe prijs, een aangepast product, een andere makelaar, een aantoonbare verschuiving in de lokale markt.

Een exit via verhuur of een institutionele koper verdient een eigen behandeling in plaats van een beschrijving als het ontbreken van verkoop. Het is geen plan zonder exit; het is een plan met een andere exit, en die wordt anders onderbouwd. Verhuurbewijs van vergelijkbaar aanbod, een benoemde exploitant of beheerder, een forward purchase overeenkomst of serieuze institutionele belangstelling, en een reeks beleggingswaarden die een financier tegen de markt kan toetsen. Zo gepresenteerd is het ontbreken van voorverkoop geen gat in het dossier meer, maar een beschrijving van het ondernemingsplan.

Wat de financier er in ruil voor vraagt

De eerste eis is meer eigen geld van de ontwikkelaar, vóór de schuld en voor langer vastgelegd. De logica is niet bestraffend. De buffer moet het werk doen dat gecontracteerde verkopen anders hadden gedaan: het risico opvangen dat de afgebouwde units langzamer of voor minder verkopen dan het budget aanneemt. De ontwikkelaar die aankomt met zijn eigen vermogen al op die werkelijkheid gedimensioneerd, onderhandelt over structuur. De ontwikkelaar die aankomt met het eigen vermogen van een voorverkocht plan, onderhandelt over de vraag of er een transactie is.

De tweede is structuur. Faciliteiten zonder voorverkoop worden strakker getrancheerd, met meer voorwaarden bij elke vrijgave, en de ijkpunten zijn zowel commercieel als bouwkundig. Een financier kan het vroege werk financieren en latere opnames afhankelijk maken van een verkooppositie die in een bepaalde fase is bereikt, van marketing die op een bepaalde datum is gestart, of van onafhankelijk bewijs dat de waarden hebben gehouden. Verkoopopbrengsten worden gewoonlijk direct op de faciliteit afgeboekt in plaats van aan de ontwikkelaar uitgekeerd. Niets daarvan is ongebruikelijk; wat ongebruikelijk is, is een ontwikkelaar die de gevolgen van een gemist ijkpunt niet heeft doorgerekend.

De derde is verhaal en steun. Waar een voorverkocht plan grotendeels op het project kan worden gefinancierd, trekt een plan zonder verkopen doorgaans een hardere verbintenis van de sponsor aan: kostenoverschrijdingen boven de post onvoorzien financieren, de rente dekken als de verkoopperiode uitloopt, en in sommige gevallen instaan voor een tekort op de einddatum. De financier bekijkt dan de eigen positie van de sponsor en niet alleen die van het project, want zo’n verbintenis is alleen waard wat degene die haar geeft waard is. De looptijd wordt afgestemd op een verkoopperiode die later begint, en de financier wil in de regel een tweede exit gedocumenteerd zien, doorgaans herfinanciering van het afgebouwde pand op beleggingsvoorwaarden als de verkoop van units langzamer gaat dan gepland.

De vierde is de prijs, en die beweegt om dezelfde reden als al het overige. Geld dat meer van het risico draagt, kost meer. Hoeveel meer hangt af van het plan, de markt, de sponsor en de instelling, en elk bedrag dat in het algemeen zou worden genoemd, zou in een concrete transactie misleidend zijn; dat wordt per dossier door de financier bepaald. Wat met zekerheid valt te zeggen, is de richting en de reden, en dat een ontwikkelaar die zijn cijfers rekent op de prijs van een voorverkochte faciliteit, ze op de verkeerde aanname rekent.

De eerlijke prijs van het besluit

De meest onderschatte kostenpost is niet de marge. Het is de shortlist. Klassieke banken, family offices en gespecialiseerde kredietinstellingen financieren alle ontwikkeling, maar hun bereidheid tot speculatieve bouw is ongelijk verdeeld, en zonder voorverkoop beginnen haalt een wezenlijk deel van de markt uit het gesprek. Minder kandidaten betekent minder onderlinge spanning, wat betekent: voorwaarden die worden aanvaard in plaats van onderhandeld. De ontwikkelaar die dit nooit heeft getest, denkt dat hij een structuur kiest. Meestal kiest hij ook een veel kleinere groep tegenpartijen.

De tweede kostenpost is kapitaal, gemeten in tijd en niet in bedrag. Eigen vermogen dat door de bouw heen in de grond zit en daarna door een verkoopperiode die nog niet eens is begonnen, is eigen vermogen dat het volgende project niet kan starten. Een plan kan een beter resultaat per unit en een slechter resultaat per jaar opleveren, en ontwikkelaars die alleen het eerste bijhouden, worden door het tweede verrast. Dit is een portefeuillebesluit vermomd als projectbesluit, en het hoort op portefeuilleniveau te worden genomen.

De derde is de voorwaarde die bijt op het slechtste moment. Zijn de opnames afhankelijk van een verkooppositie en komen de verkopen niet, dan stopt de financiering precies op het punt waar het terrein het maximum aan besteed geld en het minimum aan verkoopbare waarde bevat. Dat is de gevaarlijkste positie in ontwikkeling, en zij wordt niet bereikt door falen maar door een plan dat een markt aannam. De mitigatie is het gevolg van een gemist ijkpunt aan het begin uit te onderhandelen, wanneer er nog iets te onderhandelen valt, en niet in de maand waarin het zich voordoet.

Daartegenover staat de reden waarom ontwikkelaars het doen, en het is een echte reden. Onverkochte units bij oplevering worden beprijsd door de markt bij oplevering en niet door de markt van twee jaar eerder, en in de juiste cyclus zit precies daar de winst van het plan. Behouden prijsflexibiliteit is iets waard. Het punt is niet dat beginnen zonder voorverkoop verkeerd is. Het punt is dat het een betaalde positie is, en dat het dossier moet aantonen dat de ontwikkelaar weet wat hij betaalt en kan overleven dat hij zich heeft vergist in de markt tussen twee data die niemand beheerst.

Het besluit zo presenteren dat het financierbaar is

Het dossier dat gefinancierd raakt, benoemt het besluit op de eerste pagina’s en verdedigt het met bewijs in plaats van met overtuiging. Waarom dit plan niet in voorverkoop gaat, wat de alternatieve route naar de exit is, en welk onafhankelijk materiaal dat ondersteunt: de opname van vergelijkbaar aanbod in hetzelfde marktsegment, makelaarsbewijs over prijs en tempo, verhuurbewijs waar de exit verhuur is, en elke gecontracteerde belangstelling die nog geen verkoop is. De eigen staat van dienst van de ontwikkelaar in het opleveren en verkopen van vergelijkbare plannen hoort hier ook, gedocumenteerd en niet beschreven.

De structuur hoort te anticiperen op wat de financier zal verlangen in plaats van zich ertegen te verzetten. Eigen vermogen gedimensioneerd op een plan dat zijn eigen verkooprisico draagt, een post onvoorzien die in verhouding staat tot de bouwkalender, financieringskosten begroot voor een periode die een verkoopfase na oplevering omvat, en een gedocumenteerde tweede exit via herfinanciering van het afgebouwde pand. De tranchevoorwaarden aanbieden voordat zij worden opgelegd, verandert de toon van het gesprek, omdat het aantoont dat de ontwikkelaar zijn eigen besluit heeft beoordeeld in plaats van de financier te vragen dat alleen te doen.

In één Nederlandse grond- en bouwfinanciering die wij hebben gestructureerd, is de exit van het begin af aan op beide routes voorbereid, via verkoop van de units en via herfinanciering van het gestabiliseerde pand, met opnames gekoppeld aan de gecertificeerde voortgang van het werk zodat er kapitaal beschikbaar bleef om af te bouwen. Dat is de vorm die een plan zonder gecontracteerde verkopen moet aannemen: twee uitgangen, geld dat tegen bewijs vrijkomt, en een buffer die is gedimensioneerd op de mogelijkheid dat de eerste uitgang langzamer is dan het plan.

Beginnen zonder voorverkoop is een legitiem commercieel besluit en het is financierbaar. Wat niet financierbaar is, is hetzelfde besluit gepresenteerd als een nalatigheid, zonder marktbewijs, met het eigen vermogen en de post onvoorzien van een afgedekt plan en met één exit. De financiers die speculatieve bouw financieren, zoeken geen zekerheid; zij weten dat het product die niet biedt. Zij zoeken een ontwikkelaar die zijn eigen optimisme heeft beprijsd en het kan betalen als de markt haar tijd neemt.

Montclare treedt niet op als kredietverstrekker. Wij toetsen de financierbaarheid, stellen het dossier samen en leggen de financieringsvormen voor aan vergunninghoudende instellingen, die zelf over het krediet beslissen. Leg ons uw financieringsvraag voor.